г. Киев, ул. Богдана Хмельницкого, 16-22, офис 807
Мы в соц сетях:
Регистрация на тренинг:
НА ЗАКАЗ
10:00 - 18:00
г. Киев, ул. Богдана Хмельницкого, 16-22, 5 этаж
Марина Таран
Неверный ввод
Для участия в мероприятии необходимо заполнить данную форму:
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Продолжительность:2 дня
Количество участников:
Программа
Подробнее
Описание

1. Переговоры как процесс

  • «Сделка» или «переговоры». Разница.
  • Структура – этапы переговорного процесса.
  • Стили переговорщика.
    • Определение индивидуального стиля.
    • Понятие «жесткого» стиля.
    • Умение его распознать в собеседнике.
    • Почему люди принимают решение работать в жестком стиле?
    • Умение гибко перестраивать свою стратегию поведения под жесткий стиль.
  • «Рамка мы» как стратегическая линия, внутри которой применяется поведенческая гибкость.

2. «Нулевой этап» – ПОДГОТОВКА.

  • Карта переговоров: цели максимум, оптимум, минимум.
  • Стратегия поведения.
  • Аргументы: «разменная карта» и «джокеры».
  • Слабые места. Контраргументы.
  • Эмоциональная подготовка переговорщика.

3. Этап № 1 – КОНТАКТ. Установление доверительных отношений. Рамка «МЫ».

  • Подстройка – словесное и несловесное соответствие поведению партнера.
  • Мета-сообщение – отношение к собственным словам.
  • Поведенческая гибкость переговорщика - изменение своего состояния и состояния партнера для конструктивного диалога – как основная компетенция.
  • Типология партнеров по методике «Структограмма» Вальтера Штайна.
  • Как взаимодействовать с каждым типом: его ценности, «убедители», ролевая подстройка.

4. Этап № 2 – СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ И ЗАПРОСЕ

  • «Айсберг» вопросов – поверхностный и глубинные вопросы.
  • Вычленяем ключевые слова-ценности.
  • Как понять, что скрывается за основными ценностями партнера.

5. Этап № 3 – ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

  • Презентуем свое предложение только на ключевых словах-ценностях клиента.
  • Понятие «третьей правды» – умение искать решение out-of-box.
  • Постоянное удержание «рамки «МЫ» как основы переговоров.

6. Этап № 4 – «ПЕРЕ-ГОВОРЫ»: ТОРГ, ВОЗРАЖЕНИЯ, АРГУМЕНТАЦИЯ И КОНТР-АРГУМЕНТАЦИЯ.

Этап № 4 А) – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПАРТНЕРА

  • Связь этапа сбора информации с этапом аргументации.
  • Возражения как показатель некорректного этапа № 2 – запрос клиента.
  • Алгоритм ответа на возражение партнёра.
  • До-сбор информации.
  • Работа с попытками манипуляции. Признаки манипуляции. Методы противостояния:
    • Вербализация.
    • Прерывание стратегии.
    • Перехват инициативы.
  • «Мостик» к Вашей аргументации в виде «магии языка».
  • «Магия языка» – смещаем акцент разговора, уводим партнера в эффективное поле:
    • Намерение.
    • Переопределение (синонимы).
    • Противоположный пример.
    • Иерархия критериев.
    • Последствия.

Этап № 4 Б) – ВАША (КОНТР)-АРГУМЕНТАЦИЯ

  • Каждый ли аргумент является «убедителем»? Как выбрать убедитель?
  • Приёмы убеждения:
    • «Частично «да», частично «нет»
    • Плюсы и минусы
    • Последовательные аргументы

7. Этап № 5 - ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

  • Резюме услышанного и сказанного.
  • Побуждающее предложение – подведение к решению партнера.
  • Фиксирование договоренностей как план действия двух сторон.

8. БОНУС-БЛОК (если будет время):Анализ переговоров. Планирование следующих шагов.

  • Карта анализа переговоров.
  • «Пики» переговоров.
  • «Поворотные точки» переговоров.
  • Соответствие тайминга и этапов. Как более эффективно управлять структурой и временем.
  • Работа с личным супервизором. Распределение по «парам».
  • Тренировка работы в «паре» – оценочный лист.
Тренер
Марина Таран
  • Соучредитель и директор Агентства «Golden Staff»
  • Президент Европейского Совета Менторинга и Коучинга Украина (EMCC Ukraine)
  • Сертифицированный бизнес-тренер, коуч, оценщик, HR Generalist
  • Со-автор, руководитель и тренер проектов «ПЕРЕГОВОРЩИК.UA» и «BestLeader»
  • Телеведущая проекта «Стажеры» на «Новом» канале
Для кого тренинг
Руководители
Менеджеры
Описание тренинга

Программа данного тренинга может быть адаптирована и доработана под индивидуальный запрос корпоративного заказчика.

 

Целевая аудитория: Руководители и менеджеры любого уровня с любым опытом работы, которые в своей практической деятельности ведут переговоры как с бизнес-партнерами, так и с подчиненными.

Методика тренинга разработана с использованием наиболее эффективных и успешных техник переговоров и личных разработок авторов, применяемых в практике, а также НЛП-стратегий

 

Почему не «тренинг», а «практикум»?

  1. Работа строится по кейсам (заготовленным от компании во время пред-тренинговой работы и тренерами).
  2. Каждый участник пройдет собственный видео анализ.
  3. Группа анализирует по оценочным листам заготовленные видео кейсы из фильмов.
  4. Участиники научатся работать с оценочным листом и будут закрепления супервизорские «пары».
  5. Каждый выступит в роли «ученика» и получит супервизию своего «напарника».
  6. Каждый выступит в роли супервизора и получит опыт давать супервизию – эффект обучения на чьем-то опыте.

 

В ходе тренинга участники научатся:

  • быстро определять индивидуальные особенности и ценности клиента и действовать исходя из них;
  • строить коммуникацию, вызывая минимальное количество возражений, «обходить» возражения клиента;
  • овладеть переговорными техниками и стратегиями так, чтобы доносить свое намерение максимально четко;
  • поддерживать атмосферу сотрудничества с клиентом, управлять вниманием клиента;
  • хорошо себя чувствовать с любым клиентом, лучше контролировать эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями;
  • управлять вниманием клиента;
  • хорошо себя чувствовать с любым клиентом;
  • контролировать эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями;
  • искать «третью правду» – достигнуть межличностного взаимодействия, путём поиска совместного решения двумя или более участниками;
  • оперативно анализировать и действовать согласно ситуации в процессе переговоров
  • «смотреть и слушать» трансформируем в «рассмотреть и услышать»;
  • конкретные инструменты как минимизировать / исключить возражения со стороны оппонента;
  • считывать с оппонента любые реакции (микро и макро проявление реакций в процессе переговоров);
  • выявить среди многих «сильных аргументов» единственный искомый «убедитель».

 

Точно не успеем всё :) Сколько успеем зависит от…
1) мастерства тренеров – это мы гарантируем, 
2) открытости каждого участника к обучению.

 

Пред-тренинговая работа:

  1. Анкета участников
  2. Обязательный просмотр художественных фильмов: «Деньги на двоих», «Уолл Стрит» (обе части), «Переговорщик».
  3. Рекомендованный просмотр художественных фильмов: «Дьявол носит «Прада», «Королевство», «Однажды в Голливуде», «99 франков».
Что может быть вам интересно

Календарь открытых мероприятий компанииСмотреть все мероприятия