Продавец на миллион

Основные темы программы:

I. Концепция успешных продаж:

• Психология продаж. Действия и навыки, приближающие к продаже.
• Позиционирование торгового представителя перед клиентом.
• Основные ошибки продавца, которые мешают состояться продаже.
• «Думать, слушать, говорить и видеть» - физиологические способности, влияющие на успех сделки.
• Личная эффективность, как фактор успеха.

II. Алгоритм успешных продаж:

1. 1. Постановка целей и планирование продаж (самоорганизация):

• Отличие желания от цели. Как правильно прописанная цель помогает добиться успеха в продажах.
• Техники постановки целей для достижения результата.
• Техники само мотивации для достижения поставленных целей.
• Планирование количественного и качественного развития вверенной территории.
• Календарь на месяц, неделю, день.
• Планирование достижения основных целей (в зависимости от приоритетов компании).

2. 2. Подготовка и разведка, как инструмент успеха:

• Анализ деятельности своей компании (возможности, преимущества, положение на рынке).
• Информация о своём продукте (что мы продаём?).
• Разведка, сбор информации о клиенте (кто наш клиент, его потребности, пожелания и опасения, местонахождение, влияние местоположения на специфику продаж, возможности клиента, информация об ЛПР и т.д.).
• Информация о конкурентах (их цели, планы, возможности, слабые места и т.д.).

3. 3. Работа с холодной базой клиентов:

• Построение сценария звонка в зависимости от задач.
• Действенные способы преодоления «секретаря» для выхода на ЛПР.
• Превращение «секретаря» в помощника.
• Техники, позволяющие получить согласие на разговор.
• Преодоление первичных сопротивлений контакту и возражений типа «У нас есть свой поставщик», «Нам ничего не надо», «Не интересно» и т.д.
• Техники провоцирования интереса к разговору.

4. 4. Установление положительного контакта:

• Методики, позволяющие установить положительный контакт, расположить к себе собеседника и создать непринуждённое общение.
• Вербальные и невербальные приёмы установления положительного контакта.
• Основы корректного поведения на территории покупателя.
• «Стоп-фразы», мешающие общению.
• Правильный комплемент – хороший инструмент в руках умелого пользователя.
• Peach presentation.
• Small talk.

5. 5. Что нужно клиенту? Его потребности и ожидания:

• Вопросы, их классификация и роль в продажах.
• Вопросы, приводящие к сделке.
• Конфронтационные вопросы, вызывающие негатив у покупателя.
• Алгоритм построения «нужных» вопросов.
• Техники, формирующие потребность в покупке.
• Техники, которые помогут услышать клиента.
• Типы клиентов, их особенности.
• Инструкции по работе с клиентом в зависимости от его типичных особенностей.

6. 6. Продающая презентация и предотвращение возражений:

• Методы презентации товара на языке преимуществ, выгодных для клиента.
• Способы и методы воздействия/влияния на покупателя.
• Презентация на языке логики и эмоций.
• Линия презентации.
• Техники предотвращения возражений во время презентации
• Презентация цены товара.

7. 7. Перелицовка возражений в выгоду для покупателя:

• Природа появления возражений.
• Классификация возражений, встречающихся в продажах
• Возражение - истинное ли это противоречие? Техники, позволяющие отделить истинное возражение от ложного.
• Стандартные методы и заготовки работы с возражениями.
• Методика работы с любым возражением «СОВА».
• Техника аргументации – мощный инструмент в работе с возражениями.
• Стандартные аргументации (пословицы и поговорки; нормы, правила и статистика; сдвиг в будущее; подмена возражений и т.д.).
• Аргументация своей точки зрения по методике «ДИСК».
• Маски, которые одевают клиенты, когда сопротивляются продаже. Почему это происходит и как с этим сотрудничать.
• Виды сопротивлений клиентов и методы работы с ними на основе матрицы сопротивлений Рудольфа Дрейкурса.

7. 8. Завершение сделки.

• Техники завершения сделки.
• Методики подталкивания клиента к осуществлению покупки.