С каким запросом обратилась компания?

Международная компания — производитель товаров повседневного спроса (FMCG), сотрудничающая с национальными и региональными торговыми сетями, обратилась к нам с запросом на проведение обучения для 18 КАМ, РКАМ и РСМ.

Основной целью было сформировать единую системную модель ведения переговоров с сетями и контрагентами, которая поможет коммерческой команде эффективнее работать в условиях давления, аргументированно защищать коммерческие интересы компании, сохранять маржинальность и унифицировать подходы к подготовке годовых и текущих контрактов.

Какое решение мы предложили?

Программу разработал и провел бизнес-консультант и эксперт по B2B-переговорам Сергей Даценко. Опираясь на многолетний практический опыт развития коммерческих команд, управления персоналом и построения переговорных процессов, он адаптировал обучение к реальным задачам компании.

Основой проекта стала авторская программа Negotiation Arena — двухдневный офлайн-тренинг в Киеве, построенный по методологии L&D CORE в сочетании с бизнес-симуляцией.

Context — обучение было построено на реальных кейсах компании. К старту программы были собраны типичные переговорные ситуации участников: годовые переговоры, пересмотр коммерческих условий, давление на цену, маркетинговые бюджеты, ретро-бонусы, сокращение ассортимента и ценовая конкуренция.

Objectives — каждый модуль был ориентирован на конкретный бизнес-результат: структурирование переговоров, построение экономической аргументации, алгоритмы работы с возражениями, нейтрализацию манипуляций и ведение торговли через обмен ценностями.

Real Practice — более 70% времени участники работали в формате бизнес-симуляции, выполняя командные задания, максимально приближенные к реальным переговорам с торговыми сетями.

Evaluation — команды оценивались по качеству подготовки, логике аргументации, стойкости в переговорах, управлению эмоциями, эффективности нейтрализации давления и способности отстаивать ценность продукта.

Программа была сознательно построена в два этапа. Первый день был посвящен системной модели ведения переговоров и отработке ключевых инструментов. Второй день проходил в формате масштабной бизнес-игры, где участники сразу же применяли новые подходы в условиях, максимально приближенных к реальным жестким переговорам.

Структура тренинга

День 1. Архитектура и логика влияния

  • структура профессиональных B2B-переговоров (цели, BATNA, зоны переговоров);
  • аргументация с точки зрения экономики бизнеса (маржа, sell-out, ROI);
  • работа с возражениями по алгоритму ВПДВ (Выслушать – Присоединиться – Изучить – Ответить).

День 2. Бизнес-игра «Переговоры под давлением»

Четыре команды прошли пять раундов переговоров с четкими временными ограничениями и системой оценки — от подготовки переговорной стратегии до финального торга в условиях ультиматумов, искусственной срочности и психологического давления. Каждый этап завершался подробным разбором принятых решений.

Какой результат получила компания?

В ходе обучения участники усовершенствовали навыки:

  • структурировать переговоры как управляемый процесс;
  • выстраивать аргументацию на основе экономической логики бизнеса;
  • распознавать и нейтрализовывать манипуляции без эмоциональной эскалации;
  • вести переговоры, опираясь на обмен ценностями, а не на скидки;
  • сохранять устойчивость в переговорах под давлением;
  • совместно разрабатывать и отстаивать переговорную стратегию.

Помимо развития переговорных компетенций, бизнес-симуляция стала инструментом комплексной диагностики команды. В ходе выполнения практических кейсов были выявлены различия в подходах к принятию переговорных решений, разный уровень устойчивости к давлению и неодинаковое понимание границ допустимых уступок в работе с клиентами. Это позволило определить ключевые направления дальнейшего развития команды и сформулировать рекомендации по унификации переговорных подходов.

Практическая работа также показала потенциал для усиления системной подготовки к переговорам, развития стратегической аргументации, отработки типовых возражений и формирования единой логики реагирования на наиболее распространенные переговорные сценарии.

В результате компания получила не только обучение, но и комплексную оценку переговорных компетенций команды, которая стала основой для её дальнейшего развития. Программа способствовала формированию единой переговорной логики, повышению уверенности менеджеров во время сложных переговоров и сокращению количества неструктурированных уступок под давлением клиентов.

Заключение

Negotiation Arena стала для компании не только программой развития навыков ведения переговоров, но и инструментом оценки переговорной зрелости команды. Сочетание авторской методологии, реалистичной бизнес-симуляции и детального анализа практических решений позволило не только укрепить компетенции участников, но и определить конкретные направления дальнейшего развития коммерческой функции.

Хотите подготовить свою команду к сложным B2B-переговорам столь же системно? Мы разработаем программу на основе ваших реальных бизнес-кейсов, адаптируем её к специфике компании и поможем не только развить навыки ведения переговоров, но и извлечь практические управленческие выводы для развития команды.

Получить консультацию