З яким запитом звернулася компанія?

Міжнародна компанія — виробник товарів повсякденного попиту (FMCG), що співпрацює з національними та регіональними торговельними мережами, звернулася до нас із запитом на проведення навчання для 18 КАМів, РКАМів та РСМів.

Основною метою було сформувати єдину системну модель ведення переговорів із мережами та контрагентами, яка допоможе комерційній команді ефективніше працювати під тиском, аргументовано захищати комерційні інтереси компанії, зберігати маржинальність та уніфікувати підходи до підготовки річних і поточних контрактів.

Яке рішення ми запропонували?

Програму розробив і провів бізнес-консультант та експерт із B2B-переговорів Сергій Даценко. Спираючись на багаторічний практичний досвід розвитку комерційних команд, управління персоналом і побудови переговорних процесів, він адаптував навчання до реальних викликів компанії.

Основою проєкту стала авторська програма Negotiation Arena — дводенний офлайн-тренінг у Києві, побудований за методологією L&D CORE у поєднанні з бізнес-симуляцією.

Context — навчання побудували на реальних кейсах компанії. До старту програми зібрали типові переговорні ситуації учасників: річні переговори, перегляд комерційних умов, тиск на ціну, маркетингові бюджети, ретро-бонуси, скорочення полиці та цінову конкуренцію.

Objectives — кожен модуль був орієнтований на конкретний бізнес-результат: структурування переговорів, побудову економічної аргументації, алгоритми роботи із запереченнями, нейтралізацію маніпуляцій і ведення торгу через обмін цінністю.

Real Practice — понад 70% часу учасники працювали у форматі бізнес-симуляції, виконуючи командні завдання, максимально наближені до реальних переговорів із торговельними мережами.

Evaluation — команди оцінювалися за якістю підготовки, логікою аргументації, переговорною стійкістю, управлінням емоціями, ефективністю нейтралізації тиску та здатністю захищати цінність продукту.

Програму було свідомо побудовано у два етапи. Перший день був присвячений системній моделі ведення переговорів та відпрацюванню ключових інструментів. Другий день проходив у форматі масштабної бізнес-гри, де учасники одразу застосовували нові підходи в умовах, максимально наближених до реальних жорстких переговорів.

Структура тренінгу

День 1. Архітектура та логіка впливу

  • структура професійних B2B-переговорів (цілі, BATNA, зони торгу);
  • аргументація через економіку бізнесу (маржа, sell-out, ROI);
  • робота із запереченнями за алгоритмом ВПДВ (Вислухати – Приєднатися – Дослідити – Відповісти).

День 2. Бізнес-гра «Переговори під тиском»

Чотири команди пройшли п’ять раундів переговорів із чіткими часовими обмеженнями та системою оцінювання — від підготовки переговорної стратегії до фінального торгу в умовах ультиматумів, штучної терміновості та психологічного тиску. Кожен етап завершувався детальним розбором прийнятих рішень.

Який результат отримала компанія?

Під час навчання учасники вдосконалили навички:

  • структурувати переговори як керований процес;
  • будувати аргументацію через економічну логіку бізнесу;
  • розпізнавати та нейтралізувати маніпуляції без емоційної ескалації;
  • вести торг через обмін цінністю, а не через знижки;
  • зберігати переговорну стійкість під тиском;
  • спільно готувати та захищати переговорну стратегію.

Окрім розвитку переговорних компетенцій, бізнес-симуляція стала інструментом комплексної діагностики команди. Під час виконання практичних кейсів було виявлено відмінності у підходах до прийняття переговорних рішень, різний рівень стійкості до тиску та неоднакове розуміння меж допустимих поступок у роботі з клієнтами. Це дозволило визначити ключові напрями подальшого розвитку команди та сформувати рекомендації щодо уніфікації переговорних підходів.

Практична робота також показала потенціал для посилення системної підготовки до переговорів, розвитку стратегічної аргументації, відпрацювання типових заперечень і формування єдиної логіки реагування на найбільш поширені переговорні сценарії.

У результаті компанія отримала не лише навчання, а й комплексну оцінку переговорних компетенцій команди, що стала основою для її подальшого розвитку. Програма сприяла формуванню єдиної переговорної логіки, підвищенню впевненості менеджерів під час складних переговорів та зменшенню кількості неструктурованих поступок під тиском клієнтів.

Висновок

Negotiation Arena стала для компанії не лише програмою розвитку переговорних навичок, а й інструментом оцінки переговорної зрілості команди. Поєднання авторської методології, реалістичної бізнес-симуляції та детального аналізу практичних рішень дозволило не лише посилити компетенції учасників, а й визначити конкретні напрями подальшого розвитку комерційної функції.

Хочете підготувати свою команду до складних B2B-переговорів так само системно? Ми розробимо програму під ваші реальні бізнес-кейси, адаптуємо її до специфіки компанії та допоможемо не лише розвинути переговорні навички, а й отримати практичні управлінські висновки для розвитку команди.

Отримати консультацію