г. Киев, ул. Богдана Хмельницкого, 16-22

kovalev ruЛайфхаки о переговорах от Вячеслава Ковалёва

В наши дни подавляющее количество современных продавцов-переговорщиков, уже на начальном этапе продажи сталкиваются с возражениями и сопротивлением контрагентов. «Корень зла» кроется в том, (ВНИМАНИЕ) что большинство специалистов ставят процесс переговоров как — предшествующий продажам. То есть, такие элементы, как «выяснение потребностей», «аргументация преимуществ и выгод», а также «работа с возражениями» — ошибочно ставятся в один перечень пунктов переговорной модели. Однако, лучшие мировые успешные эксперты-переговорщики используют совершенно другую последовательность — сначала продажи, а затем  переговоры. 

На моих тренингах это самая жаркая дискуссия: «Что же первично, продажи или переговоры?» После большого количества проведённых мною таких дискуссий, я нашёл простой аргумент, который быстро снижает градус споров с участниками. Он таков: просто многие путают процесс продаж с процессом сделки. Вот и всё. Сейчас мне не придётся вступать в дискуссию с Вами, дорогой читатель, если я аргументирую это так:

ПРОДАЖА = АРГУМЕНТАЦИЯ. 

Не секрет, что прежде, чем о чём-то договориться, необходимо найти максимум информации о вашем контрагенте, чтобы подготовиться к сделке. Затем вы встречаетесь и выясняете в чём пробелы между его существующим и желаемыми положением для того, чтобы сформировать потребность и помочь ему в реализации своих целей. После этого вы преподносите ему решение и аргументируете, почему это хорошо сработает. По ходу этого диалога у контрагента могут возникать сомнения и возражения, которые вы также можете мастерски обработать и вскрыть дополнительные альтернативы. Если всё oк, то ваш контрагент заключает с вами сделку. Так выглядит идеализированный процесс продажи. Или, если хотите, процесс аргументации. Вы просто убедили контрагента согласиться на ваше решение. То есть, вы продали ему идею. Продали! ПРОДАЛИ! ПРО-ДА-ЛИ! Тут нет процесса переговоров.

Но, если не oк и клиент говорит «НЕТ» или ставит условия, вот тут и начинаются переговоры. Здесь мы начинаем торговаться уступками ради взаимоприемлемого исхода для сделки. Почувствовали логику? Продажа – Переговоры – Сделка. И никак не наоборот.

На этом месте я хочу остановиться со своей философией и поделиться самыми яркими лайфхаками об этой уникальной игре жизни под названием — переговоры.

Итак, поехали:

  1. 1. Переговоры не продажи!
  2. 2. Жизнь сама по себе не справедлива
  3. 3. Если ты настраиваешь себя в переговорах на win-win, то ты уже в проигрышной позиции, потому что за свой счёт ты готов «спасать» клиента.
  4. 4. Переговоры следует считать удачными, если обе стороны чувствуют, что их надули. 1-й переговорный закон!
  5. 5. Я веду переговоры, чтобы достичь договоренности, которая позволит добиться: максимально приемлемого результата для меня и приемлемого для второй стороны.
  6. 6. Сначала «продай»! (т.е. максимально убеди) клиенту выгоду того, что ты ему продаёшь, а уж потом веди переговоры о том, на какие уступки ты можешь пойти и что получишь взамен от клиента – это и есть переговоры.
  7. 7. Владение информацией усиливает Вашу позицию в переговорах.
  8. 8. Невольно разглашенная информация, может нанести ущерб Вашей позиции.
  9. 9. Иногда уместно не отвечать на вопросы.
  10. 10. Степень величины выгоды влияет на позицию в переговорах. В реальной жизни: «Чем больше вам это нужно, тем больше Вы готовы за это заплатить».
  11. 11. Всегда помните свои предельные позиции. Открывайтесь первым с завышенными запросами. Кто делает первое предложение, тот управляет ходом переговоров.
  12. 12. Самое главное правило переговоров «Если ты мне…, то я тебе…»
  13. 13. Обменивайтесь уступками. Отдавайте то, что недорого для вас, но ценно для другой стороны. Взамен просите то, что ценно и важно для вас.
  14. 14. Стартуйте с по-настоящему высокого размера предложения! Это поколеблет позицию даже самого матерого переговорщика (будь он покупатель или продавец).
  15. 15. Самое худшее, что может сделать переговорщик по отношению к контрагенту – это согласиться на его первое предложение.
  16. 16. Сделали своё высокое первое предложение – терпите!. Ждите реакцию контрагента. Ни в коем случае не делайте уступки без ответа. Это самое сложное в работе переговорщика.
  17. 17. По крайней мере, в жизни мы заслуживаем лишь того, о чём смогли договориться.

И напоследок мудрый совет от Брайана Трейси, бизнес-стратега современности:

«ЗАРАНЕЕ ОБДУМАЙТЕ ТРИ ВАРИАНТА РАЗВИТИЯ СОБЫТИЙ, ЧТОБЫ ОЧЕНЬ ЧЕТКО ПРЕДСТАВЛЯТЬ, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ И ЧТО ДЛЯ ВАС НЕПРИЕМЛЕМО. А ЗАТЕМ НАЧНИТЕ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С ВАШЕГО ИДЕАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА».

Хотите узнать больше и развить навыки переговорщика? Ждем вас на корпоративном тренинге «Тактика и сценарии переговорных процессов».

Тренинг «Тактика и сценарии переговорных процессов»