9 Квітня, 2026
У наші дні переважна кількість сучасних продавців-переговірників, вже на початковому етапі продажу стикаються з запереченнями і опором контрагентів. «Корінь зла» криється в тому, (УВАГА) що більшість фахівців ставлять процес переговорів як — попередній продаж. Тобто, такі елементи, як «з’ясування потре
б», «аргументація переваг і вигод», а також «робота з запереченнями» — помилково ставляться в один перелік пунктів переговорної моделі. Однак, кращі світові успішні експерти-учасники переговорів використовують зовсім іншу послідовність — спочатку продаж, а потім переговори.
На моїх тренінгах це сама палка дискусія: «Що ж первинно, продаж або переговори?» Після великої кількості проведених мною таких розмов, я знайшов простий аргумент, який швидко знижує градус суперечок з учасниками. Він такий: просто багато хто плутає процес продажів з процесом угоди. От і все. Зараз мені не доведеться вступати в дискусію з Вами, шановний читачу, якщо я аргументую це так:
ПРОДАЖ = АРГУМЕНТАЦІЯ.
Не секрет, що перш, ніж про щось домовитися, необхідно знайти максимум інформації про вашого контрагента, щоб підготуватися до операції. Потім ви зустрічаєтеся і з’ясовуєте в чому прогалини між його існуючим і бажаними становищем для того, щоб сформувати потребу і допомогти йому в реалізації своїх цілей. Після цього ви подаєте йому рішення і аргументуєте, чому це добре спрацює. У ході цього діалогу у контрагента можуть виникати сумніви і заперечення, які ви також можете майстерно обробити і розкрити додаткові альтернативи. Якщо все oк, то ваш контрагент укладає з вами угоду. Так виглядає ідеалізований процес продажу. Або, якщо хочете, процес аргументації. Ви просто переконали контрагента погодитися на ваше рішення. Тобто, ви продали йому ідею. Продали! ПРОДАЛИ! ПРО-ДА-ЛИ! Тут немає процесу переговорів.
Але, якщо не oк і клієнт говорить «НІ» або ставить умови, ось тут і починаються переговори. Тут ми починаємо торгуватися поступками заради взаємоприйнятного результату для угоди. Відчули логіку? Продаж – Переговори – Угода. І ніяк не навпаки.
На цьому місці я хочу зупинитися зі своєю філософією і поділитися найяскравішими лайфхаками про цю унікальну гру життя під назвою — переговори.
Отже, поїхали:
- Переговори не продаж!
- Життя саме по собі не справедливе.
- Якщо ти настроюєш себе в переговорах на win-win, то ти вже в програшній позиції, тому що за свій рахунок ти готовий «рятувати» клієнта.
- Переговори слід вважати вдалими, якщо обидві сторони відчувають, що їх ошукали. 1-й переговорний закон!
- Я веду переговори, щоб досягти домовленості, яка дозволить домогтися: максимально прийнятного результату для мене і прийнятного для другої сторони.
- Спочатку «продай»! (Тобто максимально переконай) клієнту вигоду того, що ти йому продаєш, а вже потім веди переговори про те, на які поступки ти можеш піти і що отримаєш натомість від клієнта — це і є переговори.
- Володіння інформацією підсилює Вашу позицію в переговорах.
- Мимоволі розголошена інформація, може завдати шкоди Вашій позиції.
- Іноді доречно не відповідати на питання.
- Ступінь величини вигоди впливає на позицію в переговорах. У реальному житті: «Чим більше вам це потрібно, тим більше Ви готові за це заплатити».
- Завжди пам’ятайте свої граничні позиції. Відкривайтеся першим із завищеними запитами. Хто робить перше речення, той керує ходом переговорів.
- Найголовніше правило переговорів «Якщо ти мені …, то я тобі …»
- Обмінюйтеся поступками. Віддавайте то, що недорого для вас, але цінно для іншої сторони. Натомість просіть те, що є цінним і важливим для вас.
- Стартуйте з по-справжньому високого обсягу пропозиції! Це похитне позицію навіть самого запеклого парламентера (будь він покупець або продавець).
- Найгірше, що може зробити парламентер по відношенню до контрагента – це погодитися на його перше речення.
- Зробили свою високу першу пропозицію— терпіть! Чекайте реакцію контрагента. Ні в якому разі не робіть поступки без відповіді. Це найскладніше в роботі переговірника.
- Принаймні, в житті ми заслуговуємо лише того, про що змогли домовитися.
І наостанок мудру пораду від Брайана Трейсі, бізнес-стратега сучасності:
«ЗАЗДАЛЕГІДЬ ОБДУМАЙТЕ ТРИ ВАРІАНТИ РОЗВИТКУ ПОДІЙ, ЩОБ ДУЖЕ ЧІТКО ПРЕДСТАВЛЯТИ, ЧОГО ВИ ХОЧЕТЕ І ЩО ДЛЯ ВАС Є НЕПРИЙНЯТНИМ. А ПОТІМ ПОЧНІТЬ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРИ З ВАШОГО ІДЕАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТУ ».
Хочете дізнатись більше і розвинути навички переговірника? Чекаємо вас на корпоративному тренінгу «Тактика і сценарії переговорних процесів».
