Сфера діяльності: Металургія та гірничодобувна промисловість.

Продукція — металопрокат та сировина для середнього, малого бізнесу та великих корпоративних клієнтів.

Коли масштаб компанії вимагає масштабу компетенцій.

“Метінвест” — один із найбільших металургійно-гірничих холдингів. Але навіть у великих компаніях результат продажів залежить від конкретних людей: від того, як менеджер веде переговори, будує відносини з клієнтом і закриває угоду. Саме тому компанія звернулась до Golden Staff — системно прокачати команду продажів та закупівель.

З яким запитом звернулась компанія?

Компанія прагнула комплексно підсилити три напрями: техніки продажів — від холодних дзвінків до закриття угоди, управління воронкою та пошук нових ринків збуту; B2B-комунікації — системна робота з клієнтами, виявлення потреб, збільшення чеку та допродаж; переговори — тактики, сценарії, win-win підхід, робота із запереченнями та тиском.

Який механізм вирішення ми запропонували?

Було проведено серію корпоративних тренінгів офлайн у Києві для близько 60 учасників — розроблено три адаптовані програми під різні цільові групи.

Для компанії розроблено три адаптовані програми під різні цільові групи.

Програма 1.

“Лідерство та управління в продажах” — для керівників напрямків. Шість модулів: роль лідера продажів і побудова культури результату, мотивація команди менеджерів, комунікація та коучинговий підхід, постановка цілей і управління воронкою без мікроменеджменту, розвиток менеджерів і делегування, технології переговорів-продажів. Формат — 2 дні офлайн або 4 онлайн-сесії.

Програма 2.

“Технології переговорів-продажів” — для менеджерів з продажів. Семи модульний курс: мислення продавця і підготовка до переговорів, встановлення контакту, виявлення потреб, презентація пропозиції, техніки впливу та сторітелінг, робота із запереченнями та маніпуляціями, ділове листування і переписка в месенджерах.

Програма 3.

“Переговори в закупівлях” — для підрозділу “Метінвест-Шіппінг”. Чотири модулі: стратегічне мислення у закупівельних переговорах (матриця Kraljic, BATNA), технології переговорів із постачальниками, психологія впливу та партнерство, цифрова ефективність і ділова комунікація. Формат — 2 дні офлайн, воркшоп.

Кожна програма супроводжувалась: до- та посттренінговим тестуванням, спостереженням тренера, усним звітом із рекомендаціями та передачею матеріалів внутрішнім тренерам компанії.

Тренер програм — Яна Демченко, сертифікована бізнес-тренерка та коучка (EMCC UA), консультантка з управління (IMC Ukraine), PMP-консультантка, з досвідом понад 20 років і понад 3000 корпоративних тренінгів.

Який результат отримала компанія?

Керівники навчились формувати команди з фокусом на результат, впроваджувати коучинговий підхід та управляти воронкою продажів без мікроменеджменту. Менеджери опанували повний цикл переговорів — від підготовки до закриття угоди — та навчились впевнено працювати із запереченнями й тиском клієнта. Закупівельники сформували системний підхід до переговорів із постачальниками на основі категоризації та аналізу альтернатив. Кожен учасник вийшов з тренінгу з індивідуальним планом розвитку (IDP) та конкретним планом змін на 30–90 днів.

Читати відгук